Gestão de Precificação do Diesel

Uma das peculiaridades do segmento de TRR (Transportador Revendedor Retalhista de Combustíveis) é possuir uma precificação do preço do diesel para cada cliente. Nesse momento que nos deparamos em um cenário realmente complexo, pois a precificação na grande maioria dos casos que visualizamos no mercado é bastante empírica. Ou seja, compra-se por um preço da distribuidora e aí no cliente A acrescenta-se R$ 0,10, no cliente B acrescenta-se R$ 0,15 e assim vai.

Para complicar ainda mais, pega-se o período de 2018 onde antes da greve dos caminhoneiros, os preços do diesel chegava a mudar quase que diariamente. Com base nisso, acredito que realmente seja necessário uma gestão profissional da precificação junto aos clientes. Elenco algumas ideias que julgo serem importantes na formação do preço de venda do litro de diesel:

– custo administrativo, analisar um período de 3 a 12 meses de modo a conseguir avaliar quanto foi o gasto e então dividir esse valor pelo volume de diesel vendido no mesmo período. Ou seja, a estrutura do TRR precisa ser paga.

– custo de investimento, caso o cliente possua um tanque seu em comodato, será necessário fazer um cálculo de tempo de vida do tanque e verificar quanto isso custará por volume vendido e acrescentar mais uns centavos ou um percentual no litro para o cliente lhe pagar esse seu investimento durante o tempo de vida útil do bem em comodato.

– custo de frete, aqui é um ponto bem interessante e bastante polêmico. Como costumo dizer aos nossos clientes, o mais importante é iniciar com algo que realmente seja possível ser feito pelo seu TRR. Uma orientação que dou é que seja definido uma rota de entrega na qual esse cliente tenha o seu endereço de entrega cadastrado com a distancia até a sua sede, com uma distinção de quilometragem para asfalto e também estrada de chão. Com base nisso, é possível calcular quantos centavos acrescer nos litros transportados para o seu cliente devido ao frete.

– custo do prazo, aqui é um dos pontos que mais me assusto, pois vejo muitas práticas por período, ou seja, até 7 dias é um preço, até 15 dias é outro preço. Mas gente, claro que eu sempre irei operar nos extremos… talvez até querer 8 dias com preço dos 7 dias. Sempre comparo com o banco, se você atrasar 6 dias, ele vai te cobrar um pacote de dias? Não, ele vai te cobrar por dia de atraso. Logo, nada mais justo que você definir um custo de capital e com base no prazo que o cliente solicitar, você acresce o custo financeiro por dia.

– margem, aqui é importante avaliar todo o risco operacional que envolve o TRR e quanto os sócios já investiram de modo a conseguir ter um resultado que seja satisfatório. Recomendo que essa informação seja por percentual devido as alterações de preço constantes.

E para finalizar, clientes nos questionam sobre o que é melhor usar de custo do diesel para precificar? Sempre respondo que isso depende da sua base. Julgo que se você possui uma grande capacidade de armazenamento e o seu “puxe” é distante em relação a distribuidora, é melhor usar o custo médio como base para a precificação. Agora, se seu estoque é mínimo e está localizado ao lado da distribuidora, julgo que seja mais interessante você usar o ultimo preço, pois praticamente trabalhas com o estoque da distribuidora.

Havendo alguma dúvida, estou à disposição. Atualmente nossos clientes possuem à disposição um mecanismo de precificação com base nas variáveis acima relacionadas por cliente na nossa solução GESCOR.

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