Na década passada, em uma consultoria realizada junto a um cliente do segmento de ferramentas, o diretor me relatou que tinham um problema comercial, a qual gostariam de nossa ajuda. A origem do problema eram os descontos concedidos pelo time comercial da empresa. Segundo o diretor, um desconto de 10% no total da venda, em alguns casos poderia representar 50%. Suponha que um produto tenha um custo de R$ 80, e é vendido por R$100, gerando uma margem de R$ 20. Supondo que o vendedor conceda 10% de desconto, fará com que o produto seja vendido por R$ 90,00 reduzindo a margem de contribuição para R$ 10, ou seja, uma redução de 50% da margem para a empresa. Enquanto que o vendedor, ganhando a comissão sobre o faturamento, teve uma perda de apenas 10%.
Foi nesse momento que estudamos uma forma de implementar a comissão sobre a margem de contribuição do produto comercializado por acreditarmos que seja a forma mais justa para a empresa e também para o vendedor.
Para iniciar com essa política de comissão que consideramos mais justa, se faz necessário equacionar a comissão do vendedor. No exemplo acima, o vendedor ganha 1% sobre o faturamento, fazendo com que ele receba R$ 1,00 caso venda o produto sem desconto. Para equacionar, passaríamos a oferecer 5% sobre a margem, que é de R$ 20, resultando no mesmo valor de R$1.
Como podem ver, a penalidade do vendedor aumenta quando a comissão passa a ser por margem.
Importante salientar que a comissão por margem não apenas pune o vendedor como também beneficia quando o mesmo consegue realizar uma venda com o preço superior ao valor base:
Ou seja, ao invés do vendedor receber 1% sobre R$ 110, ele passa a receber 5% sobre R$ 30 de margem.
Outro fator que torna esse método de comissão mais justo consiste no aumento de preço, imagine que um vendedor vendia 100 mil litros de diesel em 2018 ganhando X de comissão. Se agora esse mesmo vendedor fosse vender o mesmo volume de diesel, provavelmente ganharia um valor maior que X, uma vez que o preço do combustível aumentou nesse último ano. Sendo ainda necessário levar em consideração risco da operação de venda de combustível.
Resumindo, o método de comissão por margem, engaja tanto a empresa como o vendedor a equilibrarem as contas e assim prosperarem juntos.
