Na década passada, em uma consultoria realizada junto a um cliente do segmento de ferramentas, o diretor me relatou que tinham um problema comercial, a qual gostariam de nossa ajuda. A origem do problema eram os descontos concedidos pelo time comercial da empresa. Segundo o diretor, um desconto de 10% no total da venda, em alguns casos poderia representar 50%. Suponha que um produto tenha um custo de R$ 80, e é vendido por R$100, gerando uma margem de R$ 20. Supondo que o vendedor conceda 10% de desconto, fará com que o produto seja vendido por R$ 90,00 reduzindo a margem de contribuição para R$ 10, ou seja, uma redução de 50% da margem para a empresa. Enquanto que o vendedor, ganhando a comissão sobre o faturamento, teve uma perda de apenas 10%.

Foi nesse momento que estudamos uma forma de implementar a comissão sobre a margem de contribuição do produto comercializado por acreditarmos que seja a forma mais justa para a empresa e também para o vendedor.

Para iniciar com essa política de comissão que consideramos mais justa, se faz necessário equacionar a comissão do vendedor. No exemplo acima, o vendedor ganha 1% sobre o faturamento, fazendo com que ele receba R$ 1,00 caso venda o produto sem desconto. Para equacionar, passaríamos a oferecer 5% sobre a margem, que é de R$ 20, resultando no mesmo valor de R$1.

Como podem ver, a penalidade do vendedor aumenta quando a comissão passa a ser por margem.

Importante salientar que a comissão por margem não apenas pune o vendedor como também beneficia quando o mesmo consegue realizar uma venda com o preço superior ao valor base:

Ou seja, ao invés do vendedor receber 1% sobre R$ 110, ele passa a receber 5% sobre R$ 30 de margem.

Outro fator que torna esse método de comissão mais justo consiste no aumento de preço, imagine que um vendedor vendia 100 mil litros de diesel em 2018 ganhando X de comissão. Se agora esse mesmo vendedor fosse vender o mesmo volume de diesel, provavelmente ganharia um valor maior que X, uma vez que o preço do combustível aumentou nesse último ano. Sendo ainda necessário levar em consideração risco da operação de venda de combustível.

Resumindo, o método de comissão por margem, engaja tanto a empresa como o vendedor a equilibrarem as contas e assim prosperarem juntos.

Gostou do nosso conteudo?

Compartilhe com os seus amigos!

Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no linkedin
LinkedIn
Compartilhar no whatsapp
WhatsApp
Compartilhar no telegram
Telegram
Compartilhar no email
Email

... Veja nossos posts relacionados...

Quer conversar com o nosso consultor e autor do post?  Envie uma mensagem que entraremos em contato com você.

    Preencha os campos para iniciar atendimento

    Preencha os campos abaixo para entrarmos em contato com você!

    Não encontrou o que gostaria?

    Entre em contato com a nossa equipe via:

    Obrigado pelo seu contato. Logo nosso time de consultores entrará em contato com você.

    Aproveite e siga nossas redes sociais!